Огляд, статті
Вихід на нові ринки. 5 ключових моделей

Вирішуючи експортувати, перше, з чим має визначитися керівництво компанії – це метод виходу на іноземний ринок.

Це ключова складова експортної стратегії. Від неї залежить масштаб і характер підготовчої роботи для забезпечення присутності на цільовому ринку.

У свою чергу вибір країн для постачання товарів/послуг визначається наявністю у компанії відповідних фінансових, людських та інших ресурсів, а також особливостями ринків, на яких вона хоче бути представленою.

Помилка багатьох експортерів-початківців полягає у неадекватній оцінці власних можливостей, що призводить до вибору неправильної стратегії.

Є п'ять ключових моделей просування на зовнішні ринки. Цей вибір особливо актуальний для українських компаній, що виходять на дохідний, але висококонкурентний ринок ЄС.

Непрямий експорт

Непрямий експорт – відносно швидкий і дешевий спосіб виведення продукції на ринок іншої країни. Зазвичай такий експорт здійснюється через торговельну марку. В рамках цієї моделі продукція виробляється однією компанією, а продається під брендом іншої.

Наприклад, виробник в Україні виготовляє яблучний сік, який потім експортує до Словаччини, де місцева компанія розливає його під своєю торговельною маркою.

Один з прикладів в Україні – кондитерська компанія "Ярич", що виробляє продукцію для міжнародної роздрібної торговельної мережі Carrefour.

Дочірня компанія

Відкриття дочірньої компанії – один з найоптимальніших і водночас витратних способів освоєння нового ринку.

На відміну від непрямого експорту, така модель дозволяє повністю контролювати маркетингову стратегію та стратегію продажу вашої продукції на зовнішньому ринку. Втім, вона вимагає істотних фінансових інвестицій, часу, а також знання місцевого регуляторного та податкового законодавства.

Партнерство, спільна компанія, підприємство

Партнерство – один із видів прямого експорту.

Для ефективного використання такої моделі необхідно мати надійного партнера в країні, куди ви хочете експортувати продукцію.

Тоді ваша компанія відповідатиме за виробництво, тоді як іноземний партнер – за реалізацію продукції.

Ефективність контролю каналів збуту і просування в рамках цієї моделі залежить від характеру відносин з партнером. Чим вони міцніші, тим краще.

Часом таке співробітництво може набувати форми спільної компанії/підприємства.

Для українських експортерів подібна модель є пріоритетною, оскільки підприємству з іноземними інвестиціями простіше залучати фінансування і реалізовувати свою продукцію за кордоном.

Інвестиції в готове виробництво

За наявності достатніх коштів ви можете купити готові виробничі потужності в іншій країні і почати випускати свою продукцію безпосередньо на цільовому ринку. Ця модель належить до найбільш витратних. При цьому вона вимагає вкладень в адаптацію бренду, маркетингової стратегії і стратегії продажів.

В Україні таким методом налагодження експорту успішно скористалася група компаній "Ельфа", яка купила виробничі потужності в Польщі.

Продаж за ліцензією чи франшизою

Бренд і технології вашої компанії – теж продукт. Якщо ви хочете швидко освоїти кілька ринків, можна продавати свій бренд або технології виробництва за ліцензією або франшизою місцевим бізнесменам.

Так працює більшість великих торговельних, ресторанних та розважальних мереж, таких як McDonalds, Subways, Starbucks, Burger King тощо.

Це простий спосіб для освоєння нового ринку, якщо у вас вже є сильний бренд і якісний продукт, відомий за межами вашої країни. До того ж вихід на ринок через ліцензію або франшизу дозволяє ефективно контролювати контрагентів.

Переваги і недоліки різних моделей

Щоб наочно порівняти плюси і мінуси різних моделей, розсортуємо їхні характеристики в таблиці.

Модель

Підстави для вибору

Переваги

Недоліки

Непрямий експорт/торговельна марка

1. Нестача фінансових ресурсів.
2. Відсутність власного бренду/ресурсів для його просування на цільовому ринку.
3. Відносно невеликі обсяги виробництва.

1. Низька вартість освоєння нового ринку. Компанія-експортер, по суті, платить тільки за сертифікацію своєї продукції і приведення її у відповідність до стандартів цільового ринку.
2. За умови високої якості продукції знайти партнера неважко.

1. Нижча маржа прибутку порівняно з прямим експортом через партнера або дочірню компанію.
2. Відсутність контролю над стратегією просування та продажу продукції.
3. Відсутність власної торговельної марки і бренду. Компанія залишається "невпізнанною" на цільовому ринку.

Дочірня компанія

1. Наявність достатніх обсягів фінансових ресурсів.
2. Великий обсяг цільового ринку.
3. Високий потенціал продажу продукції конкретного сегмента.
4. Сприятливий інвестклімат у країні, відсутність регуляторних бар'єрів для іноземних компаній.

1. Повний контроль над усіма етапами виробництва, експорту, просування, продажу продукції.
2. Ефективна і тривала присутність на цільовому ринку.
3. Додаткові можливості освоєння ринків зі схожими вимогами.

1. Висока вартість і тривалість процесу створення дочірньої компанії.
2. За відносно невисоких обсягів продажів інвестиції в дочірню компанію окупатимуться довго.

Партнерство/спільне підприємство

1. Наявність обмежень на імпорт в цільовій країні.
2. Політичні ризики.
3. Високий потенціал продажів.
4. Несприятливий інвестиційний клімат та регуляторна політика.

1. Дозволяє подолати існуючі політичні, регуляторні, культурні бар'єри.
2. Висока ймовірність довгострокових відносин з партнером.
3. Дозволяє об'єднати ресурси і зв'язки декількох компаній/контрагентів.

1. Можуть виникати проблеми у контролі стратегій просування і продажів продукту.
2. Потрібний значний обсяг інвестицій.
3. Підвищуються ризики конфліктів управлінського характеру. В разі зміни кон'юнктури ринку партнер може перетворитися на конкурента.

Ліцензування/

франшиза

1. Наявність інвестиційних та імпортних бар'єрів.
2. Низький потенціал продажів на цільовому ринку.
3. Великі культурні відмінності.

1. Мінімальні інвестиції та ризики.
2. Висока швидкість виходу на цільовий ринок.
3. Хороша можливість оминути існуючі торговельні, інвестиційні, регуляторні бар'єри.
4. Високі показники ROI.
5. Адаптацію вашої продукції або бренду проводить контрагент у країні, ви ж маєте лише контролювати цей процес.

1. Підходить для всіх видів компаній.
2. Покупець ліцензії/франшизи може з часом перетворитися на конкурента.

3. Обмежений термін дії ліцензії/франшизи.
4. Завжди існує ризик припинення/ непродовження контракту.

Інвестиції в готове виробництво

1. Наявність бар'єрів щодо імпорту.
2. Високий потенціал продажів.
3. Сприятливий інвестиційний клімат.
4. Низькі політичні ризики, стабільні державні інститути.
5. Наявність у компанії достатнього обсягу фінансових та інших ресурсів.

1. Цілковитий контроль над виробництвом, просуванням і реалізацією продукції на цільовому ринку.
2. Висока ефективність розуміння особливостей функціонування цільового і подібного йому ринків.
3. Можливість обійти наявні бар'єри на імпорт.

1. В разі нестачі досвіду можуть виникнути значні проблеми з управлінням закордонними активами.
2. Необхідне вливання значних ресурсів, включно з фінансами і часом.
3. Високий ризик втрати інвестицій через незнання особливостей місцевого ринку і бізнес-середовища.

Яку б модель освоєння нових ринків ви не обрали, пам'ятайте, що ефективність кожної з них ґрунтується на адекватній оцінці власних можливостей і ресурсів, а також якісній підготовчій роботі.

Чим краще ви підготуєтеся до експорту, тим ефективніше і довше зможете продавати свою продукцію і тим швидше повернуться ваші початкові інвестиції. 

Джерело


 

Інформаційний бюлетень "Відомості країн членів СОТ" №66

 Представляємо до Вашої уваги новий випуск інформаційного бюлетеня «Відомості країн членів СОТ» №66, який є регулярним інформаційним продуктом проекту «Торговельна політика і практика в Україні». Інститут економічних досліджень та політичних консультацій впроваджує цей проект у співпраці з Міністерством економічного розвитку і торгівлі України та Національною радою торгівлі Швеції.

У випуску інформаційного бюлетеня:

  • ЄС: зміни регламенту щодо ароматизаторів
  • Канада: зміни до закону про свободу від тютюнового диму
  • ЄС: зміни максимально допустимих рівнів залишків деяких речовин у продуктах харчування

 

Імпортний збір буде скасовано з 1 січня 2016 року

524782Додатковий імпортний збір буде скасовано з 1 січня 2016 року, як і планувалося при його введенні, зазначено в повідомленні Міністерства економічного розвитку і торгівлі (МЕРТ) з посиланням на міністра Айварас Абромавічус.   

"За підсумками останніх зустрічей з представниками НБУ, Мінфіну та СОТ є консенсус скасувати додатковий імпортний збір з 1 січня 2016 року, як це і планувалося раніше", - сказав міністр.   

Раніше МЕРТ заявляло, що проаналізує ефект від введення додаткового імпортного збору. Абромавічус не виключав дострокової відміни збору.   

За даними МЕРТ, додатковий імпортний збір був частиною загального макроекономічного пакету заходів щодо поліпшення ситуації з платіжним балансом: зниження світових цін на традиційні товари українського експорту - чорні метали та вироби з них, добрива, зернові та ін. - На тлі значної експортної орієнтованості економіки України, привело до поглиблення рецесії і макроекономічних диспропорцій. Зокрема, дефіцит поточного рахунку платіжного балансу за підсумками 2014 року склав $5,3 млрд або 4% ВВП. А дефіцит зведеного платіжного балансу збільшився до $13,3, або близько 10% ВВП.

"Попередні підсумки ефективності дії збору свідчать про позитивний вплив на досягнення макроекономічної стабілізації в державі. Вжиті заходи поліпшили стан платіжного балансу і сприяють пом'якшенню шокових наслідків турбулентності зовнішніх ринків, які сьогодні спостерігаються", - сказано в повідомленні МЕРТ.   

Якщо в січні-лютому дефіцит поточного рахунку становив $600 млн, то вже в березні-червні поточний рахунок був зведений з профіцитом - $616 млн. За підсумками червня профіцит поточного рахунку збільшився до $361, і вперше з початку року сальдо зовнішньої торгівлі товарами стало позитивним.   

За словами Абромавічус, загальний економічний ефект додаткового імпортного збору оцінюється в суму до $1 млрд за рахунок зниження обсягів імпорту.   

"Тому як екстраординарна і вимушена міра додатковий імпортний збір досяг своєї мети", - зазначено в повідомленні МЕРТ.   

Як повідомлялося, Україна 25 лютого цього року у зв'язку з різким погіршенням платіжного балансу ввела додатковий імпортний збір на імпорт, окрім критичного, прописаний в прийнятому парламентом в кінці 2014 року за пропозицією уряду законі "Про стабілізацію платіжного балансу України".   

Додатковим імпортним збором за ставкою 10% обкладаються готові харчові продукти; продукти, жири та олії тваринного і рослинного походження; алкогольні та безалкогольні напої; тютюн та його замінники; оцет; живі тварини (товарні групи 1-24 за УКТЗЕД). Під 5% збір підпадають всі інші товари за винятком "життєво важливих", до яких парламент відніс більшість енергоносіїв, а також деякі медикаменти.   

Підприємці неодноразово закликали уряд скасувати цей збір.

Джерело


 

Інформаційний бюлетень «Відомості країн членів СОТ»

305Представляємо до Вашої уваги новий випуск інформаційного бюлетеня «Відомості країн членів СОТ» №65, який є регулярним інформаційним продуктом проекту «Торговельна політика і практика в Україні». Інститут економічних досліджень та політичних консультацій впроваджує цей проект у співпраці з Міністерством економічного розвитку і торгівлі України та Національною радою торгівлі Швеції.

Короткий огляд випуску:

1. ЄС: запровадження правил нанесення попереджень на пакети з тютюном

В другій половині червня 2015 року Європейський Союз оприлюднив нотифікацію про розробку проекту законодавчого акту на виконання рішення Європейської комісії, яким визначається порядок розміщення та нанесення попередження та інформації на пакети з тютюном, який призначений для використання у саморобних цигарках. Ухвалення документу очікується у третьому або четвертому кварталі 2015 року, набуття його чинності – з дня його ухвалення. Кінцевий термін подачі коментарів– 18 серпня 2015 року.

2. Канада: перегляд вимог до маркування продуктів харчування

У другій половині червня 2015 року Канада проінформувала СОТ про наміри переглянути та удосконалити нормативні документи, що визначають вимоги до маркування продуктів харчування. Очікується, що це сприятиме більш свідомому вибору споживачами продуктів харчування. Набуття чинності документу – через п'ять років після їх опублікування в Канадському Віснику, частина II. Кінцевий термін подачі коментарів –75 днів після опублікування в Канадському Віснику, частина I.

3. ЄС: зміни вимог щодо м‘яса та м‘ясної продукції

У першій декаді липня 2015 року Європейський Союз оприлюднив повідомлення про розробку проектів змін до двох нормативних актів, які встановлюють специфічні вимоги до м‘яса та м‘ясної продукції. Ухвалення документу очікується наприкінці 2015. Термін набуття його чинності – через 20 днів після його опублікування в Офіційному журналі Європейського Союзу. Кінцевий термін подачі коментарів – 5 вересня 2015 року.

Джерело


 

 

Лібералізовано торгівлю високотехнологічними товарами в рамках СОТ

В Женеві 54 члени Комітету СОТ з питань розширення торгівлі товарами для інформаційних технологій досягли  домовленості щодо узгодження переліку з більш ніж 200 товарів, торгівля якими вже в найближчому майбутньому здійснюватиметься безмитно. Складні перемовини тривали майже три роки. За останні 18 років – це перша угода у царині зниження тарифів та лібералізації міжнародної торгівлі товарами.

Затверджений в Угоді про інформаційні технології СОТ (Information Technology Agreement – ITA) у грудні 1996 року з метою лібералізації торгівлі товарами для інформаційних технологій, цей список досі не переглядався та не розширювався, незважаючи на значний стрибок у розвитку ІТ-технологій та суміжних з нею сфер.

“Ця Угода свого часу надала значного поштовху розвитку галузі: було знижено ціни на електроніку, товари ІТ та комунікацій, що стимулювало зростання глобального виробництва у цій сфері. Обсяг міжнародної торгівлі високотехнологічними товарами з того часу потроївся і нині перевищує $4 трлн! Оновлення переліку сприятиме подальшому розвитку інформаційних технологій й в Україні й світі”, - розповіла заступник Міністра економіки та розвитку торгівлі – торговий представник України Наталія Микольська.

До нового переліку увійшли новітні Hi-Tech товари та технологічні компоненти, торгівля якими на сьогодні перевищує $1,3 трлн. або біля 7% світового товарообігу, зокрема: напівпровідники найновішого покоління, відеоігрові консолі, обладнання для магнітно-резонансної, ультразвукової томографії та принтерів, системи GPS, телекомунікаційні супутники, сенсорні екрани тощо.

Наталія Микольська зазначила, що сьогодні міністерство опрацьовує узгоджений перелік товарів, щоб визначити вплив скасування ввізних мит на них, як з точки зору споживачів, так і відповідних галузей економіки країни, та прийняття Україною в подальшому зваженого рішення щодо реалізації згаданих домовленостей.

За оцінками експертів, початок реалізації з 2016 року дозволить щорічно збільшувати світовий ВВП на $190 млрд. І передусім сприятиме зниженню цін на зазначені товари завдяки зростаючій конкуренції. Остаточне рішення має бути схвалено членами СОТ під час 10-ї Конференції міністрів (15-18 грудня 2015 року, Найробі, Кенія), а до того часу учасники ІТА мають визначитися з власними планами імплементації переліку та темпами зниження відповідних ввізних мит.

Пропонуємо усім зацікавленим сторонам зазначеного процесу долучитися до обговорення та надсилати пропозиції на change.trade@me.gov.ua.

Довідково: На сьогодні учасниками ІТА є 81 член СОТ (включаючи 28 країн-членів ЄС), загальна частка яких у світовій торгівлі на ринку високих технологій складає більше 97%. Україна приєдналася до ІТА з моменту набуття членства в СОТ у травні 2008 року.

Інфографіка

 


 

<1 2 ... 192 193 194 195 196 197 198 199 >