З приєднанням України у травні минулого року до Угоди СОТ про державні закупівлі (GPA) в українських експортерів з’явився новий канал продажу, завдяки чому значно скоротився ланцюжок взаємодії “клієнт — постачальник”.

Отримати контракт на нових експортних ринках стало простіше. Все, що має зробити компанія у рамках інструмента публічних закупівель, — це знайти цікавий тендер, отримати за ним тендерну документацію та надіслати підготовлену пропозицію.

Цими днями українська бізнес-спільнота отримала підтвердження дієвості механізму міжнародних публічних закупівель GPA.

Державне підприємство “ДГЗП “СпецТехноЕкспорт”, що входить до складу ДК “Укроборонпром”, стало першою українською компанією, що після приєднання України до GPA отримала контракт від державної європейської компанії на постачання комплектуючих до танків T-72 протягом 2017-2019 років.

Зараз спостерігається пожвавлення інтересу багатьох українських компаній, що готові взяти участь у міжнародних тендерах та потребують відповідної підтримки.

Варто зазначити, що наразі GPAinUA Офісу з просування експорту є центром компетенції, який має найбільшу експертизу з питань міжнародних публічних закупівель в Україні. Зараз експерти надають підтримку українським компаніям у понад 20 тендерах.

Робота з інструментом міжнародних публічних закупівель має певні характерні особливості.

Завжди досить важко зробити перший крок, особливо коли він пов’язаний із безліччю невідомих. Перш за все важливо визначитись, чи готова компанія до виходу на міжнародні ринки, чи має вона відповідні ресурси?

Чи відповідає “продукт” вимогам цільового ринку? Дуже важливим є визначення власних кореневих компетенцій, що надає конкурентних переваг на цільовому ринку!

Крім того, бізнес стикається з мовними питаннями, з необхідністю підтвердження власної кваліфікації та відповідності, отримання банківських гарантій та страхування.

Усі ці питання не регулюються Угодою GPA, а тому бізнесом має вирішувати їх впродовж підготовки тендерної пропозиції. Обов’язково варто зважати на тривалість життєвого циклу тендера (у середньому три-чотири місяці).

Відсутність досвіду участі в публічних тендерах дещо уповільнює процес опрацювання документації та підготовки пропозиції.

Наразі український бізнес може отримати необхідну консультативну та інформаційну підтримку від команди експертів GPAinUA. На прикладі участі українських компаній у тендерах GPA та кейсу ДП “ДГЗП “СпецТехноЕкспорт” ми доводимо твердження, що інструмент GPA має великий потенціал для українського бізнесу. 

Головне — прийняти рішення та скористатися цим інструментом для пошуку нових ринків експорту.

Перше, що ви маєте зробити, це знайти “свій” тендер. Для того аби здійснювати пошук тендерів, треба чітко визначити код вашого товару, роботи чи послуги залежно від обраної вами цільової країни чи регіону.

Так, у країнах ЄС використовується CPV-код, який можна підібрати тут або тут, у північноамериканских країнах — NAICS-код:тут або тут. У більшості інших країн використовується CPC-код

На жаль, наразі не існує єдиної інтегрованої платформи для пошуку інформації про міжнародні тендери GPA. Якщо вас цікавлять європейські тендери, дуже зручно користуватися платформою TED, на якій розміщуються усі оголошення про тендери в ЄС.

В інших країн — сторін Угоди є власні електронні ресурси, де можна знайти інформацію про публічні тендери. Наприклад, тендери США треба шукати тут, а тендери Канади — тут.

Щоб почати працювати з електронними пошуковими ресурсами, треба спочатку зареєструватися та налаштувати свій пошуковий профіль.

Визначення цільової країни залежить від багатьох факторів та умов. По-перше, це аргументована оцінка цільового ринку, його сприйняття через розуміння місцевої бізнес-культури, традицій та культури споживання.

По-друге, це аналіз конкурентів, які беруть участь в публічних закупівлях. По-третє, це доступність ринку, географічна, логістична, регуляторна, і наявність підписаних міжурядових угод, що визначають режими торгівельних відносин.

При виборі країни радимо врахувати: цільові країни відповідно до вашої експортної стратегії, логістику (доставку), мову (тендерна документація заповнюється мовою країни замовника) та наявність досвіду і/або партнерів.

Під час роботи із міжнародними публічними тендерами передусім варто пам’ятати, що вимоги до кожного окремого тендера визначені у тендерній документації, а тому основною є саме вона.

Іноземні замовники приділяють велику увагу вимогам до предметів закупівлі, у зв’язку з чим у більшості випадків тендерна документація містить детальний опис того, що бажає отримати замовник за результатами проведеного тендера.

Наша порада українським компаніям, що починають брати участь у міжнародних тендерах, — уважно вивчайте тендерну документацію.

Там ви знайдете опис процедур участі у тендері, вимог до фінансового стану та методів його підтвердження, вимог до предмета закупівлі та учасника, вимог щодо оформлення та подачі тендерної пропозиції, перелік документів, що ви маєте надати для підтвердження кваліфікаційних критеріїв, визначених замовником.

Досвід демонструє, що український бізнес не завжди уважно вивчає тендерну документацію, у зв’язку з чим тендерна пропозиція подається неповною або з помилками. Тож уважність має бути вашою головною рисою при роботі з інструментом публічних закупівель.

Ще одна порада українським компаніям, які бажають брати участь у міжнародних тендерах: якщо ви маєте запитання щодо вимог тендерної документації чи до підтвердних документів або просто бажаєте уточнити окремі аспекти тендера, обов’язково ставте свої питання замовнику.

Проте робіть це вчасно, у межах половини періоду з моменту оголошення про тендер до останнього дня подачі тендерної пропозиції, що у середньому складає 15-17 днів. Це дозволить вам більш якісно підготувати тендерну пропозицію.

Джерело