Бізнес-модель повинна забезпечувати компанії конкурентоспроможність і стійке зростання.
Наведу п'ять простих порад українському бізнесу - що потрібно врахувати у своїх підходах, щоб ваша бізнес-модель стала конкурентоспроможною в ЄС.
1. Рівні правила гри для всіх.
Це дозволяє бізнесу в ЄС перевести фокус з відносин з владою на маркетинг і ключові види діяльності. Чим ближче країна до типу суспільства "відкритого доступу", тим важливіше маркетингова стратегія, а не GR (government relationship). Сила цього правила в Європі зростає в північно-західному напрямку. Безумовно, якщо мова йде про великий бізнес або його специфіка така, що він торкається питань національної безпеки, то без цивілізованого лобіювання та GR не обійтися. В цілому ж в середовищі SMB (small and medium business) конкуренція побудована на ринкових (або маркетингових) факторах і ключових компетенціях. Як вважають наші фінські партнери, український бізнес недооцінює, а іноді й відверто ігнорує маркетинг при виході в ЄС.
2. Виробляти якісний продукт, надавати хороший сервіс і встановлювати ринкову ціну - це фактори must have.
Вони не додають конкурентоспроможності, а просто гарантують вам вхід на ринок. Як любить казати власникам бізнесу наш шведський партнер - "або ви робите це, або до вечора вас тут немає!". Якість, сервіс і ціна визначаються ринком так само, як квоти або ліцензії - державою. Ще раз - це просто must have. А конкурентоспроможність будується на унікальному маркетингу, інноваційних технологіях або геніальних людях.
3. В Україні ми звикли вимірювати конкуренцію кількістю гравців, а в ЄС вона вимірюється їх якістю.
На наших ринках зазвичай ведуть боротьбу кілька гравців (або навіть десятки), але у всіх сили і рівень продукту приблизно рівні. В ЄС у вас може бути всього один конкурент, але його відрив становить "10 світлових років", - як любить жартувати мій друг, який побудував компанію, яка увійшла в ТОП-500 в Східній Європі (за версією Fortune). І ось тоді це серйозна проблема. Говорячи мовою маркетингу, ваш конкурент дає клієнтові велику цінність за ті ж гроші і при цьому добре заробляє. Або створює унікальну цінність, якої у вас немає. І не важливо, що він всього один. Важливо, що він це може робити, а ви ні. І клієнт це бачить.
4. Принципові для компанії рішення в Україні найчастіше приймаються власниками і "під настрій".
В ЄС частіше - найманими менеджерами і на основі політики компанії. Принципи цих рішень (навіть на різних ринках) можуть бути схожими. Від вас очікують, що ви знайомі з ними і дієте в рамках прийнятої бізнес-культури. Взяти тільки привітністю, подарунками та чарівністю (як ми любимо) майже нереально. Для результативних переговорів потрібні плани, прогнози і багато гарантій. А ось до них вже добре підійдуть яскраві фото, емоційні ролики і українська чарівність.
5. Я попросив свого друга, який давно працює в Берліні в одній з компаній "великої четвірки": назви найголовніше, що заважає українському бізнесу працювати в ЄС? І він швидко відповів - ненадійність.
Німці жартують, що коли на переговорах бізнесмен з України показує тобі красиву цікаву річ, ти ніколи не знаєш, чи є у нього ще хоча б одна така ж і побачиш ти цього хлопця в наступний раз. Ми концентруємося на разових угодах, в ЄС люблять довгострокові відносини. І гарантії. І ще обсяги. В ЄС не люблять прощати помилки, не люблять невиконання зобов'язань, не люблять "передомовлятися" (точніше, не розуміють, як це).
Наше бізнес-правило, яке свідчить: "Ну, якщо щось не так - опустилися в ціні", там не спрацює. В ЄС інше правило - "just in time" важливіше знижки. Слово - це закон.